イエスセットを使って説得する・誘う【実践的な会話技術】

ども、そうすけです。

「僕と付き合ってください！」

日常の中で相手を説得したい場面って結構ありますよね。

・好きな人に「自分と付き合ってほしい」と言って交際を申し込む時
・付き合っている恋人にプロポーズをする時
・お小遣いを増やしてほしい時
・セールスの中で顧客に自分のところの商品を買ってもらいたい時
・友達が悪い道に進みそうな時
・親に自分の進路を認めてもらいたい時

などなど。

営業職の方は日常的に説得をしていると思いますが、
そうでない人でも意外と説得をしたい場面は多いんですよね。

そこで今回は説得の成功確率を上げるための実践的な会話技術の一つである「イエスセット」を紹介していきます。

イエスセットとは？

心理学の「一貫性の原理」を利用した心理テクニックです。

一貫性の原理 :
人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。
この心理の根底には、一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え、
複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定においてより簡易に行動を決定することができるなどの要因があるといわれる。
例えば買い続けている月刊誌が内容が面白くないと感じても、新刊が出るとつい買ってしまったり、好きな歌手のCDだからという理由だけで買ってしまうという行動などである。また一旦観だした映画はたとえ途中で面白くないと感じた場合でも、最後まで見てしまうなどなどが例として挙げられる
Wikipedia - 一貫性の原理より引用

要するに何回も「はい」とか「うん」と言っていると自然に「はい」と言いたくなってしまうという人間の習性を利用したテクニックとなります。

有名なのはセールスマンの営業トークですね。

「奥様でいらっしゃいますか？」
「はい」
「今日は暑いですね」
「はい」
「生命保険にはもうご加入されていますか？」
「はい」

みたいな。

相手がおそらく「はい」と答えるだろうという質問を何度もしていくことで、相手は「いいえ」と言いづらくなるわけです。

イエスセットを実践的に使うとしたら次のようになりますかね。